Im Business-to-Business-Vertrieb ergänzt die digitale Transformation menschliche Arbeit und neue Technologien erweitern und verbessern die verfügbare Infrastruktur. So werden beispielsweise Cloud-basierte Dienstleistungen und virtuelle Realität die Geschwindigkeit, Flexibilität und Qualität von Vertriebsaktivitäten erhöhen. Infolgedessen kann die Digitalisierung der Vertriebsarbeit es den Mitarbeitern ermöglichen, effizienter zu arbeiten und sich auf ihre Kerntätigkeiten zu konzentrieren. Obwohl diese Technologien in immer mehr Branchen verfügbar sind, tun sich Unternehmen jedoch schwer, sie im B2B-Vertrieb vollständig umzusetzen. Wie sich die digitale Vertriebsumgebung auf die Akzeptanz und das Nutzungsverhalten der Vertriebsmitarbeiter auswirkt und den wertbasierten Verkauf stützt, ist eine Fragestellung des Projekts. 

Zielsetzung 

Zentrales Ziel dieses Projekts ist es, die Qualitätsmerkmale der digitalen Arbeitsumgebung im Vertrieb zu untersuchen und deren Auswirkungen auf den wertschöpfenden Vertriebsansatz zu quantifizieren. Die Entwicklung und Validierung eines Messkonstrukts zur Erfassung der Qualität der digitalen Vertriebs Infrastruktur, sowie der Einfluss dieser auf organisatorische und individuelle Ergebnisse auf Leistungs-, Beziehungs- und Erfolgsebene.